Wanneer je met afnemers van IT-diensten praat over hun relatie met leveranciers wordt daarbij meestal gemopperd over allerlei aspecten van de dienstverlening. Leveranciers wordt bijvoorbeeld verweten dat ze niet responsief zijn, slordig met facturatie, niet meebewegen met de veranderende business van de klant, en dat ook de betrouwbaarheid van gecontracteerde diensten te wensen overlaat. Net zo is er veel ergernis en pijn bij diezelfde leveranciers over hun klanten, ook al laten die zich daar niet zo makkelijk over uit. Maar het resultaat is in elk geval dat er vaak sprake is van moeizame samenwerking tussen klant en leverancier, en dat soms de relatie zo ernstig escaleert dat een gang naar de rechter onafwendbaar lijkt. En dat ondanks dat beide partijen dat eigenlijk niet willen. Immers, meestal betekent een gang naar de rechter: hoge proceskosten, imagoschade, en een zo ernstig beschadigde relatie dat verdere samenwerking niet mogelijk is. Dan worden partijen geconfronteerd met kosten voor beëindiging van de dienstverlening, en vervanging ervan door een alternatief. Omdat in IT ook nog eens de belangen puur financieel gezien meestal groot zijn, zou je verwachten dat een de-escalerende oplossing van het conflict waarmee partijen door kunnen met elkaar, aantrekkelijk zou zijn. Zo’n oplossing is zakelijke mediation; een vorm van oplossing van zakelijke geschillen waarbij partijen zélf onder begeleiding van een onafhankelijke derde partij hun conflict oplossen. Mediation is er nadrukkelijk op gericht de schade van het conflict te minimaliseren en partijen een kans te geven hun zakelijk relatie voort te zetten, indien ze dat willen.
Dat klinkt goed, en toch wordt in de IT-wereld mediation nog maar weinig toegepast. Formele statistieken specifiek over de toepassing van mediation in IT zijn niet beschikbaar, maar uit gesprekken met afnemers en leveranciers, met mediators en advocaten komt het beeld naar voren dat althans in Nederland IT-mediation zo niet onbekend dan toch zeker nog onbemind is. Dit beeld wordt bevestigd door zaken aangebracht bij bemiddelende beroepsorganisaties. Dit zijn merendeels zaken met een klein belang, en bijvoorbeeld niet de grotere outsourcingcontracten die op de klippen lopen. Waar zou het aan liggen dat er zo weinig wordt gemedieerd in de IT?
Uit privé-gesprekken met advocaten komt het beeld dat zij huiverig zijn om over te gaan tot mediation. Het wordt gezien als een procedure waarvan de uitkomsten onzeker zijn, en wanneer de belangen groot zijn, en de kansen goed, dan ga je liever procederen.
Maar is dit het hele verhaal? Varen alle partijen blind op hun advocaten of andere juridische adviseurs? Of is er toch meer aan de hand? Hoe denken leidinggevenden aan leveranciers- en afnemerskant hierover? Ik hoor graag hun mening.
JvB
Waarom wordt voor conflicten tussen IT-partners zo weinig mediation toegepast?
26 April 2010Corio en MultiDevelopment in echte partnership?
12 April 2010Corio en MultiDevelopment zijn een internationale vastgoedbelegger respectievelijk vastgoedontwikkelaar die elkaar onlangs in de armen hebben gesloten, zo blijkt uit een artikel in het Financieel Dagblad van 2 april 2010. Corio is actief in de Westeuropese markt voor detailhandelvastgoed, lees: winkelcentra. MultiDevelopment bouwt en beheert winkelcentra in Europa. Motivatie voor een aangekondigde strategische samenwerking is dat “Corio graag de vastgoedportefeuille verder wil laten groeien, en MultiDevelopment graag een vaste afnemer wil voor haar vastgoedprojecten”. Aanleiding voor de laatste om in actie te komen waren acute problemen met de financiering van de projectenportefeuille van 12 miljard euro. Een oplossing is gevonden doordat Corio voor 1,3 miljard aan vastgoed overneemt van MultiDevelopment. Deze verkoop is nu dus in de pers gepresenteerd als het begin van een langere termijn samenwerking.
Het is vraag of het verhaal achter de samenwerking duidelijk is. De belangen van beide partijen bijten elkaar niet, zoveel is wel duidelijk. Maar wat voor waarde heeft de samenwerking meer dan dat Corio voor een kennelijk schappelijk prijsje vastgoed overneemt van MultiDevelopment dat er mee in de maag zit? Is het een kwestie van verbetering van marges op vastgoed mogelijk door groter wederzijds vertrouwen en daardoor minder risico en dito minder risico-opslag? Zitten er belangen en doelstellingen in de samenwerking die beide partijen liever niet publiek maken?
Op het oog lijkt in elk geval het verhaal zoals het in de pers is verschenen te mager om de samenwerking te kwalificeren als “langere termijn strategisch”. Op basis van de feiten in het artikel in FD zou ik de relatie kwalificeren als een nette winkelrelatie (zie het relatiespectrum elders op deze website), niets meer en niets minder.
Afgaande op de financiële belangen van beide partijen is mijn gok dat beide verantwoordelijke directeuren niet naïef of dom zijn, en dat er meer achter de samenwerking zit dan aan de oppervlakte op dit moment zichtbaar is.
Vraag aan de lezer: wat zijn de ontbrekende delen van het verhaal die het geheel wèl kloppend maken?
Wat is de missing link?
2 April 2010In het Financieel Dagblad van 29 maart 2010 stonden 2 artikelen over een nieuwe samenwerking tussen Bankverzekeraar ING en softwareontwikkelaar Syntel. Volgens de artikelen vervangt ING 117 IT-beleggingssystemen in mei voor één nieuw systeem.
Pikant detail: Syntel is een dochter van een concurrent van ING: Binckbank.
Volgens Binckbank zou de verkoop van het systeem niet een bedreiging vormen voor de eigen concurrentiepositie. Het argument daarbij is als volgt verwoord door Binckbank: “Van nichespelers kun je niet winnen. Wij zijn gespecialiseerd in online effectendiensten.” Daarna volgt een uiteenzetting over de problemen van grootbanken met de spaghetti aan systemen. De boodschap is dat Binckbank daar met haar systeem geen last van heeft, maar integendeel over een concurrentievoordeel beschikt.
Voor mij is het dan nog steeds een vraag waarom Binckbank een concurrent helpt. Ogenschijnlijk biedt het systeem van Binckbank aan ING de mogelijkheid om in één keer de spaghetti aan beleggingssystemen op te ruimen, en daarmee ook de problemen op te lossen waardoor het een concurrentieachterstand op Binckbank heeft. Waarom?
Het argument van Binckbank over nichespelers lijkt mij niet sterk. Immers, met het systeem wordt juist een belangrijke sterkte van de nichespeler verkocht. Verder is er geen duidelijk argument gegeven. Wel schemert door dat Binckbank en ING verschillende marktsegmenten bedienen. Binckbank is sterk in doe-het-zelf beleggers, en hun systeem is bedoeld voor “execution-only”. Daartegenover staat dat ING een focus heeft op private banking, met klanten waarmee een meer intensieve adviesrelatie bestaat.
En ING wil in drie jaar het aandeel in de private bankingmarkt verdubbelen naar 20%, met klanten met een belegd vermogen van meer dan € 500.000. Is dit dan de verklaring voor de verkoop van het kroonjuweel van Binckbank aan ING? Is er zoveel scheiding tussen de markten van Binckbank en ING dat de eerste zich geen zorgen over de eigen concurrentiepositie hoeft te maken? Of zijn er andere factoren die maken dat Binckbank zich geen zorgen maakt? Wellicht ligt er een meer intensieve samenwerking tussen ING en Binckbank in het verschiet, en is deze door beide partijen al verder formeel voorbereid dan men in de pers kwijt wil? Wellicht een overname van Binckbank door ING? Succesvolle samenwerking veronderstelt dat van beide partijen de belangen worden gediend. Met de nu beschikbare informatie is er geen duidelijke balans in belangen zichtbaar, en dus vermoed ik dat een deel van het verhaal nog niet verteld is.
Mijn uitdaging naar de lezer: Wat is de missing link in deze samenwerking?