Nee, ik heb niet een eenzijdig gerichte belangstelling; maar het gaat al weer over de avonturen van Binckbank. De bank mij verbaasde eerder door het kroonjuweel (het systeem voor de on-line beleggingsbroker) aan de concurrent te leveren, maar het waarom werd voor een deel erna duidelijk toen bleek dat Binckbank kennelijk een nieuwe strategie hanteert. Op 1 mei schreef ik over diversificatie gebaseerd op kerncompetentie. Op 6 juli stond in het FD een nieuw bericht over Binckbank dat deze strategie bevestigt. Ook wordt het plaatje verder ingekleurd met samenwerking als strategie. Binckbank maakt namelijk in samenwerking met Delta Lloyd als eerste gebruik van nieuwe Nederlandse wetgeving om een “pensioenprijsvechter” te starten. De joint venture, “Be Frank” geheten, zegt pensioenregelingen uit te kunnen voeren voor maximaal € 120 per deelnemer / jaar. Verzekeraars zouden daar € 136 voor nodig hebben, en pensioenfondsen € 239. Interessant. In de context van deze blog is de vraag wat de betekenis van samenwerking in het geheel is. Die lijkt groot te zijn, en volgens het boekje. Delta Lloyd brengt verzekeringstechnsche expertise mee, Binckbank het on-line Platform voor beleggen, lees: de technologie voor low-cost self-service transparante financiële dienstverlening. Kortom, complementaire competenties. Daarnaast lijkt ook het belang gelijk, nl. omzet en winst uit dienstverlening. Belangenconflicten kan ik op het oog niet ontdekken, behalve wellicht Delta Lloyd intern, dat de eigen dienstverlening gaat kannibaliseren (ze zeggen zelf dat dat niet gebeurt). Wordt dit een echte partnership? Ondertussen vraag ik me af hoe de risico’s worden belegd.
Binckbank samenwerking met ING kan nog veel verder gaan
Op 2 april schreef ik over een samenwerking tussen Syntel/Binckbank met ING die ik niet helemaal begrijp. Afgelopen week werd het verhaal beter te begrijpen toen de kwartaalcijfers van Binckbank uitkwamen. Een artikel in het FD van 27 april meldt dat Binckbank onder druk staat: de business is ingezakt doordat de particuliere belegger minder actief is op de beurs (16% minder orders en achterblijvende winst), opkomende concurrentie van andere nichespelers én de grootbanken, verzadiging van de markt.
Binckbank reageert ondertussen, volgens hetzelfde FD-artikel, met verlaging van tarieven, diversificatie en kostenbesparingen. Daarmee wordt voor een deel de vraag over de samenwerking met ING ingevuld. Die past dus in de diversificatie van Binckbank, dat ondermeer de positie erbij neemt van gespecialiseerd systeemleverancier, bouwend op de kerncompetentie van het bedrijf. De vraag is nu hoe ver Binckbank wil of moet gaan; een sterke positie opbouwen als systeemleverancier en tegelijk actief blijven concurreren als online broker, of is misschien de conclusie dat het dat beter aan een andere partij over kan laten, zoals ING? Dan zou een veel inniger samenwerking tussen Binckbank en ING in het verschiet liggen. JvB
Waarom wordt voor conflicten tussen IT-partners zo weinig mediation toegepast?
Wanneer je met afnemers van IT-diensten praat over hun relatie met leveranciers wordt daarbij meestal gemopperd over allerlei aspecten van de dienstverlening. Leveranciers wordt bijvoorbeeld verweten dat ze niet responsief zijn, slordig met facturatie, niet meebewegen met de veranderende business van de klant, en dat ook de betrouwbaarheid van gecontracteerde diensten te wensen overlaat. Net zo is er veel ergernis en pijn bij diezelfde leveranciers over hun klanten, ook al laten die zich daar niet zo makkelijk over uit. Maar het resultaat is in elk geval dat er vaak sprake is van moeizame samenwerking tussen klant en leverancier, en dat soms de relatie zo ernstig escaleert dat een gang naar de rechter onafwendbaar lijkt. En dat ondanks dat beide partijen dat eigenlijk niet willen. Immers, meestal betekent een gang naar de rechter: hoge proceskosten, imagoschade, en een zo ernstig beschadigde relatie dat verdere samenwerking niet mogelijk is. Dan worden partijen geconfronteerd met kosten voor beëindiging van de dienstverlening, en vervanging ervan door een alternatief. Omdat in IT ook nog eens de belangen puur financieel gezien meestal groot zijn, zou je verwachten dat een de-escalerende oplossing van het conflict waarmee partijen door kunnen met elkaar, aantrekkelijk zou zijn. Zo’n oplossing is zakelijke mediation; een vorm van oplossing van zakelijke geschillen waarbij partijen zélf onder begeleiding van een onafhankelijke derde partij hun conflict oplossen. Mediation is er nadrukkelijk op gericht de schade van het conflict te minimaliseren en partijen een kans te geven hun zakelijk relatie voort te zetten, indien ze dat willen.
Dat klinkt goed, en toch wordt in de IT-wereld mediation nog maar weinig toegepast. Formele statistieken specifiek over de toepassing van mediation in IT zijn niet beschikbaar, maar uit gesprekken met afnemers en leveranciers, met mediators en advocaten komt het beeld naar voren dat althans in Nederland IT-mediation zo niet onbekend dan toch zeker nog onbemind is. Dit beeld wordt bevestigd door zaken aangebracht bij bemiddelende beroepsorganisaties. Dit zijn merendeels zaken met een klein belang, en bijvoorbeeld niet de grotere outsourcingcontracten die op de klippen lopen. Waar zou het aan liggen dat er zo weinig wordt gemedieerd in de IT?
Uit privé-gesprekken met advocaten komt het beeld dat zij huiverig zijn om over te gaan tot mediation. Het wordt gezien als een procedure waarvan de uitkomsten onzeker zijn, en wanneer de belangen groot zijn, en de kansen goed, dan ga je liever procederen.
Maar is dit het hele verhaal? Varen alle partijen blind op hun advocaten of andere juridische adviseurs? Of is er toch meer aan de hand? Hoe denken leidinggevenden aan leveranciers- en afnemerskant hierover? Ik hoor graag hun mening.
JvB